L'HABITAT SOUS TOUS LES ANGLES

Mettre en valeur le bien pour mieux vendre

Par Propos recueillis par Jorge Carasso
,
le 5 février 2009
Tous les professionnels le répètent aujourd'hui, c'est l'acheteur qui donne désormais le "La" dans une transaction immobilière. L'on peut toutefois se donner les moyens de provoquer son coup de cœur lors de la visite de son bien. Voici les astuces de Nelly Razon patronne de la société Stage in Home, experte en valorisation immobilière ou encore "home Staging."
MAP : Quels conseils donneriez vous à un propriétaire souhaitant vendre son logement.
Nelly Razon : Cela peut paraître évident mais il faut que le logement soit propre, qu'il paraisse entretenu. Ce n'est cependant pas toujours appliqué ! Si l'on vend une maison, il faut porter une attention toute particulière au chemin que va emprunter l'acheteur. C'est probablement le moment de redonner un petit coup de peinture au portail. Les poubelles doivent être sorties de son champ de vision. Idem pour les pots contenant des fleurs fanées et que l'on espère réutiliser le printemps venu. Les exemples sont nombreux et s'appliquent tout autant à un appartement. Je me souviens d'une dame qui avait laissé traîner ses pilules homéopathiques dans la cuisine. On avait davantage envie de regarder le type de médicaments qu'elle prenait, plutôt que de regarder l'espace de travail de la cuisine. L'œil est toujours attiré par les détails alors qu'il faut qu'il aille à l'essentiel.
Les premières secondes sont déterminantes
Nelly Razon
Nelly Razon © Stage in home
 La première impression est la plus importante. C'est elle qui conditionne le reste de la visite. L'on dit souvent que les 90 premières secondes sont déterminantes lorsqu'un acheteur visite un bien mis en vente. Si les premières impressions sont négatives, il va inconsciemment tenter de confirmer cette impression tout au long de sa visite. Il faut donc qu'aucun élément ne vienne perturber la découverte du logement. Certains petits détails peuvent entraver une vente ou du moins donner envie à l'acheteur de tirer le prix vers le bas. Si les joints de la plomberie de la salle de bain sont noircis par exemple, l'acheteur aura sûrement tendance à penser que les canalisations sont en mauvais état. Ce qui n'est peut être pas le cas. Il pensera beaucoup plus facilement à la possibilité de trouver des vices cachés... Et que les coûts liés à ces découvertes futures méritent bien un petit rabais...
MAP : Est-ce que l'on peut comparer le home staging à de la décoration d'intérieure ?
Nelly Razon : Surtout pas. Le home staging consiste à dépersonnaliser une maison ou un appartement, pas à le rendre plus beau. C'est simple il faut que les visiteurs se sentent dans leur nouveau chez eux, pas dans votre ancien chez vous. Il faut donc se défaire de ses habitudes : enlever les photos de famille ou les éléments de décorations que vous avez installés. On ne sait jamais qui va visiter notre maison. Même si on s'estime soi même bon décorateur, il se peut qu'un acheteur potentiel n'ait pas du tout les mêmes goûts. Peut-on se permettre de louper une vente pour autant.
Il faut rendre le logement le plus neutre possible. Il faut pour cela privilégier les couleurs claires : le blanc, le blanc cassé, le gris clair. Quand les couleurs sont trop vives, l'acheteur aura tendance à se focaliser sur les couleurs et pas sur l'espace de la pièce. Il faut enlever tout ce qui encombre le regard. Les meubles encombrants, les babioles... Bien sûr on ne peut pas tout déplacer ! Dans ce cas il faut ruser. Mieux vaut par exemple mettre un plaid blanc au dessus du canapé du salon s'il est recouvert de motifs ou d'une couleur un peu vive. On peut également atténuer une couleur trop forte en y plaçant quelques coussins plus neutres. Lorsque l'on vend un logement, on vend de l'espace et de la lumière. Il faut que ces éléments apparaissent au premier coup d'œil. J'ai le souvenir d'une maison de 220 m2. Dès l'entrée, notre regard venait buter sur l'arrière un canapé de couleur criarde qui dépassait du mur du salon. Cette pièce était encombrée de meubles en tout genre. Alors que cette maison était vraiment spacieuse, on s'y sentait à l'étroit dès le pas de porte franchi. Le canapé a été déplacé et recouvert d'un plaid blanc pour que le regard ne vienne pas s'arrêter sur cet élément et que l'acheteur se concentre avant tout sur l'espace de la pièce. La plupart des vendeurs propose des photos où on voit un canapé, un buffet. Les agents immobiliers finissent par se demander si le client souhaite vendre ses meubles ou son appartement. C'est ce qu'il faut éviter absolument !
MAP : Quel est le gain que l'on peut espérer en passant par un home stager?
Nelly Razon : Aux Etats-Unis, où ce concept existe depuis plus de 20 ans, le gain potentiel est estimé à 6% sur le prix de vente final. En France, difficile de s'engager sur un tel résultat : les mécanismes de ventes sont trop différents pour comparer les effets de cette opération. Ce qui est sûr, c'est qu'un bien qui a été correctement réaménagé donnera moins envie aux visiteurs de faire une négociation à la baisse. Le logement partira donc à un meilleur prix, puisqu'il aura été davantage mis en valeur. Le home staging est un accélérateur de vente. Si les vendeurs ont contracté un prêt-relais en attendant de boucler leur vente, le gain peut être tout de suit mesurable puisqu'il fait économiser les mensualités liées à ce prêt. Cependant, le home staging n'est pas une solution miracle. Si le bien a été surévalué, il ne se vendra pas sans décote. Pas plus si l'agent immobilier ne fait pas son travail.

Une profession non réglementée

Comme le métier de décorateur d'intérieur, celui de home stager n'est pas réglementé. Il n'existe pas de formation réellement diplômante (avec un diplôme reconnu par l'Etat). Ce métier est tout récent en France, les premiers "home stagers" ont commencé à exercer entre 2006 et 2007, même si cette profession existe depuis plus de 20 ans aux Etats-Unis. Les tarifs sont par ailleurs très variables. La plupart des professionnels fonctionnent par forfait qui comprend une visite du bien et des recommandations par écrit. Ces prestations peuvent être facturées 400 ou 90 euros, selon le professionnel contacté, sa compétence, le marché local... Certains home stager vont même jusqu'à demander 2% du prix de vente, en argumentant que cette prestation permet de revendre plus cher (ou éviter de revendre à prix décoté ce qui revient au même.)Il va de soi que ce n'est pas le prix qui fait la prestation et que ce n'est pas parce que vous payez plus cher que vous aurez forcément un meilleure résultat. Comment dès lors trouver un professionnel réellement qualifié ? Le mieux est encore de rencontrer plusieurs home stagers, de voir leurs réalisations. Cette démarche vous en dira beaucoup plus sur ses capacités professionnelles que les tarifs affichés.
Pour voir un exemple de home staging cliquez sur suivant
Mettre en valeur le bien pour mieux vendre

L'oeil s'arrête sur le canapé

Home staging
Home staging © Stageinhome
"Le regard se focalise sur ce canapé au lieu de profiter de la luminosité offerte par la baie vitrée. Les propriétaires ont réalisé d'importants travaux pour rénover les matériaux. Ces efforts ne se voient pas. On ne perçoit pas le parquet neuf qui est caché par des tapis", Nelly Razon de la société Stage in Home
L'oeil s'arrête sur le canapé

Voir la lumière

Voir la lumière - Home staging 2
Voir la lumière - Home staging 2 © Stageinhome
"On a désencombré la pièce. On n'a laissé qu'un fauteuil en osier et le canapé a été recouvert d'un plaid de couleur neutre. Cela permet aux visiteurs de tout de suite se focaliser sur l'espace de la pièce, la baie vitré, le parquet qui vient d'être rénové", Nelly Razon.
Voir la lumière
Nous vous recommandons

Quel que soit son âge, votre maison peut être rénovée au point de devenir un bâtiment basse consommation, ou BBC. Avec, pour objectif, une réduction de vos factures énergétiques, mais également un meilleur confort de vie dans une habitation bien tempérée.

 
Recevez gratuitement
La newsletter Maison à Part
L'e-magazine de l'habitat sous tous les angles
Vous pouvez vous désabonner en un clic